【4C戦略】消費者視点のマーケティングとは?を示してくれるビジネスフレームワーク

ビジネススキル
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とにぃ
とにぃ

はい、とにぃです。

 

今回ご紹介するビジネスフレームワークは「4C戦略」です。

 

このビジネスフレームワークを学ぶと以下のようなスキルが学べます。

 

『製品やサービスの売るための仕組み』

  

「あれっ?ちょっと、とにぃさん、先日も同じようなスキルが身に付く4P戦略というビジネスフレームワークの記事を公開していませんでしたっけ?」

という声が聞こえてきそうですが、でも4C戦略と4P戦略では視点のベクトルが全く異なるのです。

そのことについて今回、ご紹介いたします。

ちなみに、4Cとは以下のことを示しています。

  1. Customer value(価値)
  2. Cost(コスト)
  3. Convenience(利便性)
  4. Communication(コミュニケーション)

1.ビジネスフレームワークとは?

よく、当ブログにお越し頂いている方は、本項目は飛ばして頂いて構いません。初めて当ブログにお越し頂いた方は、ビジネスフレームワークを学ぶことの重要性を説明している、下記の記事からお読みください。

2.4C戦略とは?

4C戦略とは、マーケティングの4Cとも呼ばれ、消費者の視点にたった、売れる仕組みを作るための4項目に関するビジネスフレームワークです。

メーカー視点の4P戦略とは、ベクトルが異なりますが製品を売るという目的は同じです。

その4つの項目とは、Customer value(価値)、Cost(コスト)、Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)です。その4つの項目の頭文字より、4C戦略とされています。

このビジネスフレームワークも、4P戦略と同様にマーケティングにおける有名なフレームワークで、いわゆるマーケティングミックス※と呼ばれるものです。

※マーケティング活動を支える、重要な要素の最適な組み合わせをマーケティングミックスといいます。

「4P戦略」と「4C戦略」の対比を下図に示します。

そして、「4P戦略」について過去ブログで紹介していますのでご参照下さい。恐らく、4P戦略を学んだあとに4C戦略を学んだ方が落とし込みやすいと思います。

それでは、4つの項目についてもう少し詳しくご説明いたします。

1.Customer value(価値)戦略

4P戦略で紹介したProduct(製品)とは、メーカーが売りたい製品についてコンセプトを考えることでしたが、Customer value(価値)戦略においては、消費者が買いたい製品とは?から製品コンセプトを考えることになります。

つまり、メーカーが売りたい製品と消費者が買いたい製品が価値の部分でマッチしているのかが重要になります。

この考え方や視点を大きくわけると4P戦略のProduct(製品)がマーケティングでいうプロダクトアウトであれば、4C戦略のCustomer Value(価値)とはマーケットインと捉えることが出来ると思います。

さらに、4P戦略が1960年代に提唱された考え方で、4C戦略が1990年代に提唱された考え方ですが、これらの考え方が古いから間違っているとか、新しいから正しいというわけではなく、その製品の分野や性質によって適切な考え方があると考えています。

なので、製品開発においてプロダクトアウトで考えるか、それともマーケットインで考えるべきかは、ケースバイケースということになります。

因みに、

プロダクトアウトとは、企業の研究活動の中で見出された技術に基づいて開発された製品を市場に提案する流れのことで、この見出された技術をシーズ(種)とも呼びます。

マーケットインとは、市場からの消費者の声を集めて、消費者がに何を欲しがっているのか、つまりニーズを把握し、そのニーズに対して製品や商品の開発をおこない市場に提供する流れのことです。

よって、Customer value(価値)戦略においては、市場の声(ニーズ)がとても重要になります。

さらに、アンメットニーズという、消費者も気づいていないニーズも存在し、メーカーが市場に製品を投入することで引き出される潜在的なニーズを指します。

有名なアンメットニーズの開拓としては、SONYの「ウォークマン」があります。もともと、市場ではどこにでも持ち運べる音楽機器のニーズは確認されていませんでしたが、当時の技術陣の鋭意研究によりウォークマンが開発されると、その潜在的なニーズが開放されて、爆発的なヒット商品となりました。

アンメットニーズの開拓については、シーズとニーズの両方をバランスよく解析できる人でなければいけないので、そういった人材は希少性が高いと感じています。

2.Cost(コスト)戦略

メーカー視点のPrice(価格)とは、原料費と固定費、販管費を足した製造原価から算出された単純な製品価格ですが、Cost(コスト)戦略のコストとは、消費者がその製品を入手するまでにかかる費用になります。

つまり、製品価格に加えて、注文をするために必要な環境を整えるコスト、製品を探して選ぶまでの時間的コスト、製品が届くまでの時間的コストなどを総合した費用になります。

これらをトータル的に考えて、コストが安いと感じたときに、消費者はコストパフォーマンス(コスパ)がよいと判断し、その製品を購入します。なので、一概に製品価格が安いからといって、コスパがいいとはイコールにならないのです。

よって、最終的に消費者の手に届くまでを意識したトータルコストで価格設定を行うことが重要です。

3.Convenience(利便性)戦略

メーカー視点のPlace(販売チャネル)とは、主に消費者に製品と届ける流れを示していますが、Convenience(利便性)戦略は、消費者側からはその製品を入手するために行う手段の利便性になります。

ひと昔前は、家電を購入する際は、街の電気屋さんに向かいそこで家電を購入していましたが、基本的には在庫もそれほどなく取り寄せか、または別店舗を回ることなどをしていました。そして、少し前までは大型家電量販店の積極的な進出により、集中した流通により種類も在庫も豊富で消費者の満足を得ていました。

しかし、最近では、店舗型ではなくECサイトなどで購入する消費者が増えてきています。それは、わざわざ店舗に足を運ぶ必要もなく、いつでも・どこでも購入することができるので、とても便利だからです。さらには、先述の時間的コストの削減にもなります。

その影響で、実店舗を持たない業者も存在し、以前の販売チャネルの考え方とは異なる状況となっています。さらには、実店舗を持たず、倉庫から直接消費者に届けることで運送コストや実店舗維持コストなども削減できることから、価格へも好影響となります。

また、利便性という観点からいうと、コンビニエンスストア(コンビニ)も重要なポジションです。これほど身近に、24時間、365日いつでも製品を入手できるというのは、やはりとても便利です。

ECサイトが進化してきているとはいえ、物理的に翌日に届けることが限界だと思います。もちろん都市部では、アイテムによってはバイク便などで数時間で配達するサービスもありますが、やはり通常は早くて翌日だと思います。

一方、コンビニは、基本的には徒歩圏内か車で数十分以内にありますので、欲しい時には直ぐに手に入れることが出来ます。なので最近のコンビニは、食料品や日用品のほかにも薬や小型家電なども販売や、ECサイトで購入した製品の一時保管場所として活用されたり、少しずつ多様性が増してきています。

よって、これから顧客にとっての利便性を考えるときには、オンラインとオフラインをどのように活用するかが重要な戦略になります。

4.Communication(コミュニケーション)戦略

メーカー視点のPromotion(プロモーション)とは、消費者にアプローチをしかけて販売を促進する仕組みを考えることでした。なので、AIDMAに示されるように興味を持たせることを仕組みのひとつとしていました。

一方、Communication(コミュニケーション)戦略では、消費者と製品との関わり方を考えることで、製品に対して好意や安心を持ってもらうことを仕組みとしています。

以前は、メーカー側が製品の良いところを前面に押し出して興味を引き付けて販売していましたが、最近では情報を入手することが昔に比べて容易でインターネットの口コミサイトにアクセスすれば消費者の本音を確認(リサーチ)することができますし、そこでは別の製品がより優れていると紹介(比較)されていることもあります。

つまり、AISCEAS(アイセアス)の流れがあるということです。

Attention(注意)⇨ Interest(興味)⇨ Search(検索)⇨ Comparison(比較)⇨ Examination(検討)⇨ Action(購買)⇨ Share(共有)

なので、このExamination(検討)のステップ時に、消費者とコミュニケーションを積極的にはかり、好意や安心を得てもらう必要があります。

そのために、最近の企業のホームページでは「よくある質問」のページを設けて、丁寧に製品に関する消費者の疑問に応えるようにしていますし、さらには、より親近感を覚えてもらうために、AIチャットボットがチャット形式で消費者の疑問に応えたりしています。その中で、消費者は安心や好意を抱くようになります。もちろん、これらのサービスは、アフターサービスにも関わるため継続的な結びつきも可能にしています。

また、プロモーションについても一方通行の販売促進活動ではなくて、消費者も一緒の参加型のプロモーションが行われており、まさしくコミュニケーションが活発化されてきています。

最近では、SNSを使った動画投稿が誰でもできるようになってきています。そこで、大塚製薬(株)は、ポカリスエットのCMミュージックビデオオーディションという企画を行いました。その結果、多くの中高生が自らの動画を投稿し、本企画を盛り上げ、プロモーションは成功に終わりました。

この企画のスゴイところは、参加者みんながハッピーであるところです。企業側としては当然ハッピーですし、参加した中高生も青春の1ページというかけがえのない思い出を作ることができたのですから、素晴らし企画だった感じました。また、応募した全員が採用されたわけでは無いそうですが、おそらく、動画投稿を行った中高生はみんなポカリスエットのファンになったと思います。

よって、これからは、もっと企業と個人が近い関係で良質なコミュニケーションをとりながら製品販売につなげることが大切であると考えています。

3.4C戦略のまとめ

いかがでしたか、4C戦略は?

消費者目線で考えるということは、ある意味自分ならどう感じる?という状況に落とし込めると思うので共感できる部分が多かったのではないでしょうか。

しかし、冒頭でも記載させて頂きましたが、4P戦略と4C戦略のどちらかが優れているというこではなく、両者の視点をハイブリッドで考えることが重要であると感じています。

さらに、今後も技術革新は起こり続けていくので、その時代や環境に対応した仕組みを自分自身で考え続けることが大事であると考えます。