【4P戦略】マーケティングとは?を初めに教えてくれるビジネスフレームワーク

ビジネススキル
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とにぃ
とにぃ

はい、とにぃです。

 

今回ご紹介するビジネスフレームワークは「4P戦略」です。

 

このビジネスフレームワークを学ぶと以下のようなスキルが学べます。

 

  • 製品やサービスの売るための仕組み

  

つまり、良質な新製品を開発しても、その製品がすぐに売れたり、ヒット商品になるとは限りません。そこには、売るために必要な4つの戦略があります。

  1. Product(製品)戦略
  2. Price(価格)戦略
  3. Place(販売チャネル)戦略
  4. Promotion(プロモーション/販売促進)戦略

1.4P戦略とは?

4P戦略とは、マーケティングの4Pとも呼ばれ、販売力を強化し、売れる仕組みを作るための4つの項目のビジネスフレームワークです。

因みに、マーケティングについては、下記のように定義されています。

マーケティングとは、企業および他の組織[1]がグローバルな視野[2]に立ち、顧客[3]との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動[4]である。

日本マーケティング協会 1990年

[1] 教育・医療・行政などの機関、団体などを含む。
[2] 国内外の社会、文化、自然環境の重視。
[3] 一般消費者、取引先、関係する機関・個人、および地域住民を含む。
[4] 組織の内外に向けて統合・調整されたリサーチ・製品・価格・プロモーション・流通、および顧客・環境関係などに係わる諸活動をいう。

参照サイト:公益社団法人日本マーケティング協会

そして、「4P戦略」の4つの項目とは、Product(製品)、Price(価格)、Place(販売チャネル)、Promotion(プロモーション/販売促進)です。その4つの項目の頭文字より、4Pとされています。

このビジネスフレームワークは、マーケティングにおける有名なフレームワークで、いわゆるマーケティングミックス※と呼ばれるものです。

※マーケティング活動を支える、重要な要素の最適な組み合わせをマーケティングミックスといいます。

それでは、4つの項目についてもう少し詳しくご説明します。

1.Product(製品)戦略

初めに考えなければいけないのは、販売するための『製品』とそのコンセプトです。それを製品戦略と呼びます。

まず、売れる製品のコンセプトとしては、機能、品質、デザイン、革新性、ブランドイメージ、パッケージ、ライフサイクルなどを考える必要があります

製品の機能や品質が高くてもデザインがイマイチだとしたら売れないでしょうし、またその逆もしかりだと思います。なので、製品戦略においては、上記のコンセプトを満たした製品開発が必要となってきます。

その前に、製品の種類は以下のように分類することができます。

  1. 耐久財;何度でも使用でき、使用期間も長い有形の製品。
     ⇨ 例えば、家、自動車、家具、家電など。
     
  2. 非耐久財;使用回数が少なく、使用期間も短い有形の製品。
     ⇨ 例えば、飲料、食品、トイレットペーパー、ノートなど。
     
  3. サービス;取引対象が「機能」となる、無形の製品。
     ⇨ 例えば、金融、ホテル、飲食店、カウンセリングなど。
     
  4. 消費財;個人の消費を目的に提供される製品。
     ⇨ 例えば、食品、衣料品など。
     
  5. 生産財;原材料や部品、設備品など生産のために使用される製品。
     ⇨ 例えば、生産設備、生産ロボット、建設機械など
     
  6. 最寄品;消費者が、特別な努力を払わずに頻繁に購入する製品。
     ⇨ 例えば、タバコ、雑誌、電球、ノートなど。
     
  7. 買回品;消費者が、いくつかの製品を十分に比較検討した上で購入する製品。 
     ⇨ 例えば、家具、家電など。
     
  8. 専門品;購入にあたって、特別な知識や趣味性を要する製品。
     ⇨ 例えば、高級ブランド品、宝飾品など。

どういった製品を販売するかは、事前にマーケティングリサーチをしっかり行い製品のコンセプトとターゲッティングを設定する必要があります。

初めに製品コンセプトのアイデア出しの段階では、ブレインストーミングを活用し、KJ法のようなフレームワークで構築する方が良いと思います。

2.Price(価格)戦略

続いて、『製品』を販売するという行為の中で最も重要なのが、ご想像の通り、この価格になります。その製品は安い?高い?値段相応?といった感じで消費者は製品の価値と価格のバランスを吟味ぎんみします。

そこで、値段相応または安いと感じたときに、消費者はコストパフォーマンス(コスパ)がよいと判断し、その製品を購入します。

しかし、上記は通常の消費者の購買心理であり、誰にでも必ずこのケースが当てはまるわけではありません。お気づきだとは思いますが、ブランド戦略においては、逆に安い価格というのは、その製品の価値を下げてしまう行為になります。これは、「高級品を購入する」という行為に対して価値を感じ、そのコトに対して対価を支払っているからです。

とは言いましても、100円均一のショップがここまで普及しいていることからもわかるように、いい商品を安く(適正価格)というのは、最も意識することだと思います。

3.Place(流通・販売チャネル)戦略

流通・販売チャネルは、製品を消費者に届けるまでの流通から消費者に届くまでの販売のことになります。この流通網は、物的流通(Physical distribution;PD)や商的流通(Commercial distribution;CD)などを示しています。

物的流通とは、通常は物流といわれますが、これは文字通り、物の流れを示しており、物の輸送や保管、在庫の流れのことです。

また、商的流通とは、通常は商流といわれており、製品の所有権の流れ、つまり取引の流れであったり、決済の流れのことです。

さらに近年のIT化により、情報流通が重要視されており、コンビニなどで用いられているPOSシステム(販売時点情報管理)は情報流通に該当します。

販売時点情報管理(はんばいじてんじょうほうかんり)とは、小売業において商品の販売・支払いが行われるその場(販売時点)で、その商品に関する情報(商品名、価格、売れた時間など)を単品単位で収集・記録し、商品売り上げ情報を把握し、それに基づいて売り上げや在庫を管理するためのシステム、または経営手法である。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

また、チャネルには「長さ」と「幅」を選択する必要があります。チャネルの長さ及び幅についてのイメージ図を示します。

上図は、チャネルの長さを示した図です。一目瞭然だと思いますが、メーカーから製品が消費者に届くまでの媒介する業者数がチャネルの長さを意味します。

1⃣~3⃣を比較した場合、一見、1⃣が良いように見えますが、絶対的に1⃣が良いとは限りません。製品の在庫管理や業者のネットワークを活用できる場合は、多くの消費者へリーチできるため、各業者を媒介した方が良いケースもあります。なので、どのルートを用いるかはケース・バイ・ケースです。

また、4⃣のケースは、いわゆるダイレクトマーケティングと呼ばれるものです。以前は、DMや通販カタログなどで一部の年配の方向けのチャネルでしたが、現在のネット社会においては、老若男女問わず、多くの消費者にリーチすることができるチャネルとなっています。

上図は、チャネルの幅を示しています。これは、3つの流通経路を考えることができます。1⃣開放型流通経路、2⃣選択的流通経路、3⃣専属的流通経路です。これらは、一長一短あり、幅広い消費者にリーチすると価格競争が激しくなり、ブランドパワーを保持しようとすると多くの消費者には届きません。

つまり、どの流通経路を用いるかは、販売したい製品の特性に大きく関わるので、しっかり販売戦略、特にブランディング戦略に基づいて決定した方が良いと考えます。

4.Promotion(プロモーション/販売促進)戦略

プロモーション戦略は、製品戦略、価格戦略、販売チャネル戦略を考慮した形で実施する必要があります。

その内容は、広告(Advertising)、PR(Public Relations)、セールスプロモーション、ダイレクトマーケティング、クチコミなどになります。

ここで、広告とPRの違いについは認識しておく必要があります。それは下記のwebサイトの説明がすごく分かり易かったです。

外部リンク;広報PRと広告の違い

上記に示した手段を用いて、消費者へリーチするための戦術を考えます。その基本的な思考にAIDMAというフレームワークがあります。AIDMAについて、より学びたい方は下記の記事をご一読頂けたらと思います。

また、AIDMAの記事でも書きましたが、近年、インターネットが生活に浸透したことで消費者の消費活動に大きな影響を与えていることは疑う余地がございません。

なので、クチコミに代表されるような一次情報と呼ばれる、個人の体験に基づく、第三者による加工が入っていない情報が購買活動に大きく関与しています。

つまり、これからのプロモーション戦略を考える上で、消費者の購買活動がWebサービス(SNSなどの一次情報ソース)によって、どの様な変化を及ぼしているか、その動向を注意深く観察していく必要があります。

2.4P戦略のまとめ

いかがでしたか、4P戦略は?

学んでみれば、納得できる内容ばかりだったのではないでしょうか。

確かに言われてみれば当然だと感じたことも、しっかりと掘り下げることで深い思想に基づいて仕組まれていることが理解できたと思います。

しかし、この「The マーケティング」と呼ばれるフレームワークは、あくまでも生産者視点からのアプローチになっています。それに対して、「4C戦略」というフレームワークも存在し、これは消費者視点からのアプローチになっているマーケティングフレームワークです。この「4C戦略」については、改めて紹介させて頂きます。

最後に、

個人的には、「ブランディング」こそが、これからの製品差別化における絶対的なキーワードになると確信しています。このコロナ禍において、中国依存度の高い日本企業は身に染みたと思います。過去には、「Made in Japan」というブランディンで成功した日本ですが、現在ではモノを作っているのはアジア諸国です。ここで、もう一度、ものつくりで復活するのであれば、各国との差別化をするべきで「Made in Japan 2.0」の幕開けに期待しています。

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